Терем — как калькулятор смет может увеличить конверсию в заказ

B2B-инструмент для расчёта сметы, настройки цен и оформления заказа

В конце 2024 года я пришёл в «Терем». Сайт выглядел устаревшим, но полностью заменить его было нельзя: часть ключевого функционала ещё не перенесена

Поэтому мы постепенно обновляем продукт — внедряем новые сценарии в старый интерфейс и параллельно переносим их в новый

Один из таких сценариев — конструктор смет для монтажников

Новый интерфейс сайта Терем — Новый интерфейс

Интерфейс сайта Терем до редизайна — Интерфейс до редизайна

Откуда появилась задача

1/13

Контекст задачи

Инициатор — бизнес
Проблема — часть сформированных смет не переходила в заказ
Цель — понять, можно ли улучшить этот этап и повысить конверсию

Гипотеза:

Если упростить формирование сметы и переход к заказу, может вырасти конверсия смет в заказы

Понимание задачи

2/13

Ценность для пользователя и бизнеса

Пользователи

Собрать смету и подготовить предложение своему клиенту без ручной работы

Бизнес

Увеличить долю сформированных смет, которые превращаются в заказы

Понимание задачи

3/13

Размышления

Собирают сметы вручную
Нужна своя наценка
После согласования нужен заказ

Гипотезы

Подготовка внутри сервиса

Если перенести создание КП и счетов в продукт, это сократит ручную работу и снизит число ошибок

Если перенести создание КП и счётов в продукт, это сократит ручную работу и снизит число ошибок

Часть сценария заказа

Если встроить инструмент в привычный путь оформления заказа, пользователю будет проще доводить процесс до покупки

Вторичные

Снижение нагрузки

Самостоятельная подготовка документов уменьшит участие менеджеров в рутинных операциях

Рост конверсии

Быстрый переход от КП к покупке поможет увеличить число заказов на основе созданных документов

Интервью

4/13

8 монтажников — клиентов Терема

Что поняли

Подготовка сметы часто зависит от загрузки менеджера
Если менеджер недоступен, клиент собирает смету вручную
После согласования сметы клиент снова обращается к менеджеру за счётом

Ключевая проблема

Зависимость от менеджера увеличивает время подготовки сметы и перехода к оплате

Главный инсайт

Пользователю нужен самостоятельный путь от подбора товаров до готовой сметы и счёта — без ожидания менеджера

Define

5/13

Формулируем ключевую потребность

JTBD пользователя

Когда я собираю материалы для объекта, я хочу быстро сформировать смету с актуальными ценами и своей наценкой, чтобы отправить предложение клиенту без ручного переноса позиций и ожидания менеджера

JTBD бизнеса

Когда пользователь формирует смету, мы хотим дать ему возможность самостоятельно довести её до заказа, чтобы сократить зависимость от менеджера и увеличить конверсию смет в покупку

Зафиксировано

Решение должно дать монтажнику самостоятельный путь от подбора товаров до готовой сметы и счета

Бенчмаркинг

6/13

Поиск решений

Логотип магазина сантехники из бенчмаркинга

Логотип РУ с обрезкой по контейнеру макета

Что искал

Паттерны добавления товаров, редактирования цены, формирования итоговой сметы и передачи предложения клиенту

Что выяснил

Прямых аналогов с похожим сценарием нашел только один. Поэтому дополнительно смотрел смежные сервисы: B2B-магазины, CRM и инструменты формирования коммерческих предложений

Прямых аналогов с похожим сценарием нашёл только один. Поэтому дополнительно смотрел смежные сервисы: B2B-магазины, CRM и инструменты формирования коммерческих предложений

Бенчмаркинг

7/13

Единственный прямой аналог

Lunda

Оказалась ближайшим прямым аналогом: сервис позволяет собрать товары, изменить параметры предложения и перейти к коммерческому действию в рамках одного сценария

Что забрал в решение

Единое рабочее пространство для товаров, цены и итоговой суммы, но с более простой структурой и меньшей визуальной нагрузкой

Целевые метрики

8/13

Что измеряем

Основные метрики

Конверсия: создание сметы → готовая смета
Конверсия: готовая смета → заказ

Дополнительные метрики

Доля смет, отредактированных перед отправкой
Время формирования сметы

Воронка: СОЗДАНИЕ СМЕТЫ → ГОТОВАЯ СМЕТА → ЗАКАЗ. Конверсия в готовую смету и конверсия в заказ

Конверсия в готовую сметуКонверсия в заказСОЗДАНИЕ СМЕТЫГОТОВАЯ СМЕТАЗАКАЗ

MVP scope

9/13

Определяем, что входит в первую версию

MVP

Формирование сметы из корзины
Пользователь может создать смету на основе товаров из своей корзины, без ручного переноса позиций
Редактирование количества товаров и цены для клиента
Возможность редактировать количество товаров и устанавливать цену для клиента
Добавление наценки
Пользователь может указать свою наценку на товары или применить стандартную

Автоматический пересчёт итогов
Система мгновенно обновляет сумму после любых изменений
Сохранение сметы
Пользователь может сохранить смету для дальнейшей работы
Переход к заказу
Возможность перейти к следующему этапу — оформлению заказа

Позже

Брендинг документа
Возможность добавить логотип, фирменный стиль и настроить внешний вид сметы
Отправка клиенту в мессенджеры
Интеграция с WhatsApp и Telegram для отправки сметы

История смет и повторные сделки
Сохранение истории смет и возможность быстрого создания новых на основе прошлых
Совместная работа
Возможность делиться сметой с коллегами или клиентом для согласования